Spoiler: Nicht allein durch Brainstorming, PowerPoint oder Pitch-Decks. Sondern durch echten, ehrlichen, vielleicht manchmal auch unbequemen Kundenkontakt.
Gerade im Bereich Software-Startups ist die Gefahr groß, sich in Funktionen und Technologien zu verlieren, bevor man wirklich weiß, ob jemand das überhaupt braucht.
Die Fallstudie des Logistik-Startups Greenflow, die im Podcast mit Oliver Grün (Gründer & CEO der Grün Software Group) besprochen wurde, zeigt eindrucksvoll, worauf es wirklich ankommt: Verstehen, zuhören, mitbauen lassen, und dann erst skalieren.
Viele Startups entwickeln erst und suchen dann den Kunden. Der klassische Fehler: Du baust eine Lösung für ein Problem, das entweder niemand hat, oder das schon anders gelöst wurde.
💡 Greenflow hat es anders gemacht:
Bevor sie groß skalierten, testeten sie ihre Lösung in Pilotprojekten mit Mittelstandskunden. Die ersten Schritte waren weniger von Perfektion als von Nähe zum Kunden und echter Neugier geprägt.
„Es ist immer gefährlich, ein Produkt ohne Kunden zu entwickeln, weil man vielleicht auch am Bedarf vorbei entwickelt.“
– Oliver Grün
Und genau das ist der Kern: Produkt-Markt-Fit entsteht durch Reibung. Du brauchst echte Rückmeldung. Was funktioniert, was nicht, was fehlt, was zu viel ist. Diese Infos bekommst du nur, wenn du früh rausgehst.
Pilotkunden sind nicht nur Testnutzer. Sie sind Mitgestalter. Besonders im Mittelstand kannst du durch einen engen Kontakt zu kleineren Unternehmen unglaublich wertvolles Feedback erhalten.
🔍 Was du von Anfang an brauchst:
Eine grobe Lösungsidee (kein fertiges Produkt!)
Ein reales Problem, das du im Markt beobachtet hast
Den Mut, mit unfertigen Dingen rauszugehen
🎯 Was du Pilotkunden bieten kannst:
Exklusive Einblicke und Mitspracherecht bei der Entwicklung
Eine angepasste Lösung zu günstigen Konditionen
Echte Aufmerksamkeit für ihre Pain Points
Greenflow nutzte genau diese Strategie: Sie gingen auf KMU zu, erklärten ihren Ansatz, testeten reale Szenarien, und sammelten Feedback. Die ersten Use Cases entstanden gemeinsam mit Kunden.
Ein großes Problem in der Logistikbranche: Viele potenzielle Kunden sind noch nicht digitalisiert genug, um direkt mit einer Softwarelösung zu arbeiten.
👉 Was tun? Greenflow dachte clever um.
Statt auf vorhandene Daten zu warten, lieferten sie günstige IoT-Tracker mit, um erste Daten zu sammeln. So konnten sie:
Den Ist-Zustand des Kunden verstehen
Erste Mehrwerte mit der eigenen Software sichtbar machen
Datengetrieben argumentieren, wie viel Einsparungspotenzial da ist
„Ich bringe mal Tracker in deine Fahrzeugflotte und wir zeichnen mal ein bisschen auf.“
– Oliver Grün über praktische Wege zur Datengrundlage
Das zeigt: Manchmal musst du mehr liefern als nur Software, um überhaupt erst eine Basis für den Einsatz deiner Lösung zu schaffen.
Gerade mittelständische Unternehmen entscheiden nicht aus Neugier oder „Tech-Lust“, sondern auf Basis von handfestem Nutzen.
Deshalb musst du dich fragen:
❓ Welches konkrete Problem löse ich für diesen Kunden?
❓ Wie viel Geld/Zeit/Stress erspare ich ihm?
❓ Kann ich das einfach, verständlich und ohne Buzzwords erklären?
👉 Greenflow hat hier richtig angesetzt: Nicht Funktionen pitchen, sondern zeigen, wie sich Prozesse konkret verbessern lassen, mit echten Daten und Beispielen aus dem Alltag.
Ein häufiger Engpass bei Startups: Das Produkt funktioniert für kleine Kunden, aber Großkunden brauchen andere Funktionalität, Sicherheit, Datenmengen, Integrationen.
Die Frage ist: Muss ich die Software neu bauen?
Nicht unbedingt. Aber:
🛠️ Du brauchst von Anfang an eine skalierbare Architektur:
Nutze Frameworks und modulare Bausteine
Plane Erweiterungen für Datenhandling, Schnittstellen, Rechtevergabe
Denke an Internationalisierung, DSGVO, API-Anbindung usw.
Greenflow steht genau an dieser Schwelle, vom funktionierenden Pilot zur Enterprise-ready-Lösung. Das Ziel: Die Software muss nicht alles können, aber sie muss erweiterbar sein.
Ein häufiger Fehler bei der Skalierung: Man entwickelt Features, die (noch) niemand braucht.
🚫 Don’t:
Bau keine All-in-One-Lösung, die am Kunden vorbei geht.
✅ Do:
Fokussiere dich auf das, was 80 % deiner Zielgruppe wirklich brauchen, und halte Raum für Erweiterung offen.
Oder wie Oliver Grün es formuliert:
„Das Problem beim Markteintritt ist ja immer: Ich muss mindestens das können, was die bestehenden Lösungen auch können, und irgendwo besser sein.“
Starte mit echten Kunden, nicht mit Ideen
Finde Pilotkunden, die mit dir wachsen wollen
Liefere sofort greifbaren Nutzen, nicht nur Features
Sammle Daten, zur Not mit eigenen Hilfsmitteln (z. B. IoT-Tracker)
Baue modular und skalierbar, auch wenn es noch nicht gebraucht wird
Verkaufe nie eine Software, sondern immer eine Lösung
